Максим Самсонов: Мы проповедуем идеологию открытости.
"Компьютер-ИНФО" № 17(244), 14 мая 2001 года
Компания «Петер-Сервис, ЛТД» создана в 1992 году. Основные виды деятельности компании — это разработка, установка и сопровождение биллинговых систем. Первый продукт Петер-Сервис — заказная биллинговая система для компании Дельта Телеком. В 1994 г. у компании появился новый клиент — компания ПетерСтар — оператор цифровой наложенной связи. Начиная с 1995г. все разработки Петер-Сервис выполняются с использованием Oracle. Компания имеет статус Business Alliance Partner с разрешением поставки и сублицензирования программного обеспечения Oracle в составе продуктов Петер-Сервис. В 1996 г. была завершена разработка первого тиражируемого продукта — информационно-биллинговой системы (ИБС), установленную сейчас у многих наших клиентов. Система сертифицирована в Министерстве связи РФ, как универсальная тиражируемая автоматизированная система расчетов с максимальной абонентской базой 2,6 млн. абонентов. ИБС обеспечивает возможность конвергентного биллинга для операторов, поддерживающих сети различных стандартов. Из других продуктов компании следует отметить систему «Карта связи» и Автономную систему роуминга для поддержки стандарта ТАР3. В 2000 году Петер-Сервис выпустил систему Interconnect для информационной поддержки взаиморасчетов между операторами связи, включая транзитных операторов. Петер-Сервис успешно участвовал в международных проектах совместно с компанией Turkcell. В настоящее время продукты Петер-Сервис эксплуатируются у 15 операторов связи. В начале мая состоялась беседа главного редактора «Компьютер-ИНФО» Геннадия Белаша с директором по маркетингу компании «Петер-Сервис, Лтд.» Максимом Самсоновым.
«КИ»: Ваша компания была создана в 1992 году, и тогда же в фирме «Дельта Телеком» была внедрена ваша первая биллинговая система. На какое число абонентов она была рассчитана, и сколько времени потребовалось на ее разработку?
М.С.: Мы сделали первую систему буквально «на ходу». В 1992 году нужно было еще доказать, что российские биллинговые системы можно использовать. Это сейчас множество компаний разрабатывают такие системы. А тогда специалисты первого оператора сотовой связи в России фирмы «Дельта Телеком» попытались установить западную биллинговую систему, но оказалось, что она была принципиально кредитной, и кроме того, не соответствовала задаче по бухгалтерским характеристикам. Было решено заменить эту систему на более подходящую для российских условий.
Первый вариант нашей биллинговой системы был разработан менее чем за полгода, и она была рассчитана на обслуживание нескольких тысяч абонентов.
«КИ»: Как часто в России используются зарубежные биллинговые системы?
М.С.: Насколько я знаю, сейчас ни одна крупная компания не использует западные системы. Здесь есть две причины. Первая — чисто технологическая: бухгалтерские принципы и принципы расчетов с абонентами у западных систем совершенно другие. Большинство наших сотовых операторов работают
по предоплате, а западные системы рассчитаны на кредитные схемы. Вторая причина — ценовая. Рискну также заметить, что большинство западных систем все равно сделаны руками индийских, китайских либо российских программистов, поэтому тем более нет весомых причин для использования западных систем.
«КИ»: В компании «СПИК» вами внедрена новая технология «Универсальный абонент». «СПИК» входит в холдинг «Телекоминвест», ваш акционер тоже «Телекоминвест». Насколько в вашем секторе рынка сильна конкуренция?
М.С.: Конечно, среди операторов «Телекоминвеста» у нас есть определенное преимущество, но с другой стороны, далеко не все операторы «Телекоминвеста» используют нашу систему. Выбор системы осуществляется в первую очередь по ее функциональности. А что касается фирмы «СПИК», то наша система будет обеспечивать биллинг всех основных и дополнительных услуг.
«КИ»: С вашей системой работает около 20 операторов связи. Как часто у вас появляются новые версии? Каждая из них возникает в связи с конкретным новым договором с клиентом, или вы работаете на опережение?
М.С.: Все наши клиенты бесплатно получают новые версии, которые создаются с регулярностью от 2 до 4 раз в год. Мы стараемся работать на опережение и постоянно добавляем новые возможности в систему.
«КИ»: Каким образом у вашей компании появляются новые клиенты?
М.С.: Клиенты «возникают» тремя способами. Первый и наиболее простой — когда есть устоявшиеся партнерские отношения, как у нас с «Телекоминвест». В такой ситуации потенциальный клиент в первую очередь приходит в «Петер-Сервис». Второй способ связан с упорным «добыванием» клиента, интенсивным маркетинговым давлением. Есть и третий путь: если у компании есть техническое преимущество, что-то, чего нет ни у кого другого, достаточно просто «встать в нужном месте», и клиент придет сам.
«КИ»: В условиях
нынешней конкуренции есть ли у вас «изюминки», которыми вы можете похвастаться перед клиентами?
М.С.: Если говорить о той деятельности, которую мы сейчас проводим в Европе, и о нашем последнем румынском контракте, то там именно такая ситуация. Ясно, что мы не можем лоб в лоб конкурировать с Sema Group или Amdocs. Тем не менее, у нас обнаружилось нечто такое, что, помимо нас, может предложить только одна компания в мире. Это — победа за счет наших технических преимуществ и правильного позиционирования продукта.
«КИ»: Вы заметно снизили цену на ваш продукт, чтобы выиграть у конкурента?
М.С.: Не знаю, какие цены у конкурента, но это вообще не обсуждалось. Клиент просто принял наше предложение, и это подтвердило, что выбор определялся функциональными возможностями системы.
«КИ»: Когда вы начали «пристально смотреть на Запад», и когда появился первый контракт с зарубежной компанией?
М.С.: Первый зарубежный контракт был заключен в 1998 году на Северном Кипре. Нельзя сказать, что мы предприняли специальное усилие, направленное на Запад. Это был контракт с компанией Turkcell, с который мы уже работали ранее. По-настоящему мы «взглянули на Запад», основываясь на определенных технологических преимуществах нашей компании, в декабре прошлого года, и результат не заставил себя долго ждать.
«КИ»: Большие ли вложения понадобились для того, чтобы продвигать свой продукт?
М.С.: В данном случае — практически никаких вложений. Мы просто нашли людей, которые безуспешно искали то, что у нас есть. Когда начинаешь «смотреть на Запад», надо стараться делать это более-менее профессионально. Иначе мы так и не сможем сломать стереотип восприятия нашей страны как дикой, в частности в телекоммуникациях. На рекламном листке конкурентов, который распространялся на выставке в Лондоне, было написано: «наложенные номера в телефонной сети, и к ним можно подсоединиться набирая “восьмерку”». Такая невнимательность, к сожалению, не только создает проблемы этой конкретной компании, а портит образ России вообще. У этой же самой компании в рекламных материалах с гордостью написано: система полностью соответствует российскому законодательству. В действительности, их система не обязательно требует «восьмерки». Зачем такие вещи раздавать в Лондоне, не понятно.
«КИ»: Несколько слов о вашем новом контракте с зарубежной компанией.
М.С.: Это контракт с крупнейшим в Румынии оператором GSM — компанией MobiFon, работающей под торговой маркой Connex. Сейчас у компании более 1300 тыс. абонентов. Акционерами компании являются крупные «акулы данного бизнеса» — Telesystem International Wireless и Vodafone.
«КИ»: Если вам удалось так легко заполучить клиента, то насколько востребованной может быть «изюминка» вашей системы?
М.С.: Ситуация на рынке все время меняется, но сейчас, я думаю, это нужно практически всем. Благоприятная для нас ситуация продлится еще полгода или год, за это время надо успеть воспользоваться своим технологическим преимуществом.
«КИ»: Мне кажется, что и в вашем секторе рынка российские фирмы недостаточно уделяют внимание маркетингу, основное время и средства тратятся на технические и технологические улучшения.
М.С.: У нас в России маркетинг часто воспринимают как деятельность, связанную непосредственно с продажами. Но ведь маркетинг, кроме того, подразумевает и исследования тенденций на рынке, знание которых позволяет оставаться впереди всех или, по крайней мере, не отставать. Мы проводим маркетинговые исследования и планируем их расширять. От таких исследований отдача намного больше, чем от агрессивных действий на рынке, немотивированных в техническом смысле.
«КИ»: Насколько серьезно вы готовитесь к выставкам?
М.С.: К выставкам надо готовиться очень серьезно, в противном случае в них лучше вообще не участвовать. Выставка для нас — скорее работа на нового клиента. Конечно, приятно встретиться с уже существующим клиентом, но мы с ним и так находимся в постоянном контакте.
«КИ»: Проводится ли перед выставками специальная работа со «стендистами»?
М.С.: У нас нет специальных стендистов. На выставках работают сотрудники
подразделения, которое называется «Документация и обучение». Это люди, основная обязанность которых — рассказывать про систему, обучать особенностям ее работы.
«КИ»:Как вы организуете процесс обучения для своих клиентов?
М.С.: Стандартная процедура обучения предполагает выезд бригады специалистов к клиенту и обучение его специалистов прямо на месте.
«КИ»: Насколько хорошо интегрируется ваша система в информационные системы клиентов?
М.С.: Мы проповедуем идеологию открытости. Наша система обладает открытой моделью данных; это значит, что сотрудники заказчика могут сами провести эту интеграцию.
«КИ»: Все ваши клиенты находятся на постоянном сервисном обслуживании у вашей фирмы?
М.С.: Мы предоставляем пожизненное сопровождение. У нас есть разные уровни сопровождения, но большинство клиентов устраивает стандартный уровень.
«КИ»: Открытость системы является также и фактором риска. Системным администраторам хорошо известны «шаловливые ручки» любознательных пользователей.
М.С.: В определенной степени это так, но удобство для клиента превыше всего. Пока никто ничего не ломал настолько, чтобы можно было назвать это катастрофой.
«КИ»: Система тарификации нестандартных услуг: насколько она прибавляет головной боли разработчикам?
М.С.: Наша система тарификации полностью параметризована. Это значит, что описание всех услуг задается настройками базы данных. Есть стандартные конфигурации для оператора различного типа, но в тоже время сами клиенты могут добавлять туда описание своих собственных услуг, или мы можем это делать для них.
«КИ»: Вы выпускаете достаточно сложные системы. А если их несколько упростить, например для интернет-провайдеров? Вы не планируете расширить область деятельности?
М.С.: Планируем. Сейчас, например, идет работа с ведущим интернет-провайдером над биллинговой системой для IP-телефонии. Мы будем двигаться и дальше в сторону передачи данных. Сложность биллинговой системы во многом определяется сложностью маркетинговых программ операторов, — если есть продвинутые маркетинговые программы, то нужна хорошая биллинговая система.
«КИ»: Спасибо за беседу.